讲得越完整，对方为什么越抓不住重点？

一场成交表达从公司讲到产品，从制度讲到团队，再讲工具、故事和未来。讲的人担心漏掉任何一项，听的人却越听越不知道应该记住什么。内容很多不等于重点清楚，讲得完整也不等于对方已经听懂。

完整的意思，是影响判断的重要内容没有被藏起来；清楚的意思，是对方知道这些内容彼此是什么关系。两者缺一不可。只追求信息数量，容易把一场说明变成资料堆积；只追求一句话打动人，又可能遗漏条件和边界。

开始之前，先用一句话说明今天要解决什么问题。接下来可以围绕四件事展开：这是什么，怎样运作，需要投入什么，有哪些条件和边界。每一部分都服务于这四个问题，暂时用不到的细节放到答疑时再补。

表达过程中要给对方留下整理的时间。讲完一个部分，可以停下来问：“到这里，你听到的重点是什么？哪一点还不清楚？”如果对方复述出来的内容和我们想表达的完全不同，就应该先澄清，而不是继续往后赶。

举例也要为重点服务。自己的经历可以帮助理解，却不能替代事实；团队故事可以说明一种过程，却不能暗示每个人都会得到同样结果。例子太多时，听众记住了情绪，反而忘了判断需要的条件。

最后不要再用一段新的内容收尾。回到最初的四个问题，让对方用自己的话说出理解，再确定下一步是核对资料、体验产品、继续学习，还是暂时停止。能复述、能提问、能选择，才说明表达真正完成。

下一次练习时，把原来的讲稿放在一边，只写四张提示卡。每张卡只保留一个问题和三个必要事实。先把主线讲清楚，再决定哪些内容值得补充。